Introducción:
Negociamos a diario… En todos los roles de nuestra vida, como empresarios, como profesionales, como familiares, como amigos, siempre negociamos algo… la mayor parte del tiempo. Y en cada situación, no sólo ponemos en juego el objeto de la negociación sino también las relaciones interpersonales. Una de las competencias más importantes en la vida de relación, es la capacidad para negociar. Es aplicable a toda relación interpersonal en la que esté en juego algún interés o valor de un individuo, de un grupo o de toda una organización. A medida que las organizaciones transforman sus estructuras organizativas, de pirámides jerárquicas a redes horizontales, se genera una revolución en la forma de tomar decisiones. Y entonces ya no basta simplemente con dar órdenes. El entorno mismo obliga a negociar. Hoy nadie dudaría que, en general, la mayoría de nuestras decisiones, las tomamos mediante una negociación.
Temática:
La negociación estratégica. Estilos de negociación situacional: competitiva, asertiva, evitativa y colaborativa. Perfiles de negociadores. Negociador efectivo. Comunicación y empatía. Chequear las escuchas recíprocas. El claro en el bosque. Replantear. Indagaciones poderosas para detectar intereses. Intereses comunes, diferentes y opuestos. Prioridad de intereses. Libreta negra. Piso y techo claros. Cuestionar las suposiciones. Identificación de la mejor alternativa para un acuerdo negociado. Estrategia de concesiones. Creatividad e innovación para formular opciones rigurosamente fundamentadas. Agrandar la torta. Persuasión o coerción. Acuerdos en el desacuerdo. Actitud frente a negociadores astutos. Insinceridad deliberada. Autoridad ambigua. Socio inconmovible. Negativa a negociar. Agresiones personales u emocionales. Negocios anti frágiles. Compromiso y acuerdo duradero. Revisión de lo planificado. El sí duradero. Medición del éxito de una negociación. El modelo pragmático de Harvard aplicable a cualquier negociación.
